Šiandien sėkminga verslumo veiklaNeįmanoma atlikti rinkos tyrimų. Toms kompanijoms, kurios gamina produktus ar paslaugas, teikia konsultacijas ar vykdo prekybos veiklą, labai svarbu mokytis vartotojų, jų poreikių, specifinių ir standartinių tyrimų bei psichologinių ir kultūrinių aspektų, kurie juos orientuoja į pirkimo procesą.

vartotojų mokymasis

Ką apima rinkų analizė

Informacijos apie rinkos situaciją rinkimo procesasproduktų rinkodara, klientų užklausos ir pagrindinės konkurencinės aplinkos tendencijos yra esminė rinkodaros skyriaus veikla. Daugelis sprendimų dėl produktų apimties ir struktūros, taip pat reklamos ir pardavimo strategijos grindžiamos informacija, kurią specialistai gauna atlikdami rinkos analizę. Norint, kad duomenys būtų patikimi ir naudingi bendrovei, analizė turėtų apimti:

  • Sudaryti bendrą rinkos ypatybes, kuriose tikimasi, kad produktas bus parduotas, taip pat apskaičiuoti jų apimtį ir apskaičiuoti įmonės dalį.
  • Tiriant rinkos dinamiką, prognozuojant jo galimus pokyčius, nustatant pagrindinius veiksnius, turinčius įtakos šiems parametrams.
  • Pagrindinių reikalavimų, kuriuos vartotojai teikia produktui, formulavimas.
  • Konkurentų rinkos analizė: jų techninės galimybės, rinkos įtaka, informacija apie produkto kainą ir kokybę.
  • Nustatykite privalumus, kuriuos įmonė turi konkurentų atžvilgiu.

Rinkodara ir jos uždaviniai

Apskritai, pagrindinis tikslas rinkodarostampa prekių ar paslaugų pardavimo proceso optimizavimu gerinant jų kokybės ir sudėties suderinamumą su galutinių vartotojų poreikiais. Kitaip tariant, įmonės vadovė tikisi, kad rinkodaros specialistai išmokys visuotinius ir specifinius vartotojo poreikius, analizuos konkuruojančių bendrovių situaciją ir suras idealų pardavimų rinką parduodant produktą.

vartotojo portretas

Vartotojų rinkos paradoksai ir ypatybės

Siekiant ištirti vartotojų elgseną, buvo nustatyta visa rinkodaros dalis. Jis renka informaciją apie tai, kaip klientai renkasi produktą (paslaugą, idėją) ir ką jie sako apie jo naudojimo patirtį.

Vartotojų analizė yra didelėsunkumų ir problemų skaičių, nes ne taip lengva sužinoti, ko nori pirkėjai, suprasti jų motyvaciją ir elgesį. Daugelis pirkėjų yra malonu dalyvauti apklausose ir atsakyti į tai, ko jie nori arba ko jiems reikia. Tačiau būdamas parduotuvėje, jie rodo visiškai skirtingus polinkius ir vykdo nenuspėjamus veiksmus.

vartotojų rinkų analizė

Pirkėjas gali nežinoti paskatosjų pirkimo motyvai, pasakyti, ko tikimasi iš jo (todėl jo atsakymai yra nepatikimi) arba pakeisti savo sprendimą paskutinę akimirką. Vadinasi, rinkodaros specialistų tyrimu siekiama tikslinio vartotojo elgesio stereotipų, taip pat to, ko jis turi, ko jis nori, kaip jis suvokia prekes ir kokį maršrutą jis pasirenka produkto pardavimui.

Užklausų statistika (frazės, kurias interneto vartotojai įveda į paieškos laukelį) gali tapti daugiau ar mažiau objektyviu ir patikimu informacijos šaltiniu.

Poveikis pagerinto irmoksliškai išdėstyti klausimynai buvo aštuonių pagrindinių motyvų paskirstymas, kuris vadovavo beveik visiems, kurie nusprendžia dėl bet kokio įsigijimo tinkamumo. Vartotojų analizė parodė, kad pirkėjai siekia:

  • Būk saugus
  • Pajuskite savo vertę.
  • Koncentruokite į savo ego.
  • Parodyti kūrybiškumą.
  • Būti donorais ir meilės gavėjais.
  • Turi galią.
  • Išlaikyti šeimos kultūrines vertybes ir tradicijas.
  • Gauk nemirtingumą.

Šio sąrašo universalumas yra tas, kad jis yra aktualus bet kuriam produktui (produktui ar paslaugai) ir jį gali naudoti beveik kiekvienas rinkodaros specialistas.

Tai vadinama vartotojų elgsenos modeliu

Iki šiol rinkodaros specialistai buvo priverstiturėjo atlikti vartotojų "kovos sąlygomis" analizę, ty tiesiogiai prekiaujant prekėmis. Dėl įmonių augimo ir jų struktūrų augimo galutinio pirkėjo buvo pašalinti rinkodaros vadovai. Šiandien šie žmonės asmeniškai nesusieja su vartotojais. Jie mano, kad pirkėjų elgesys yra abstrakčių modelių, kurių esmė yra tai, į kokį atsakymą pirkėjas turi įvairių rinkodaros paskatų.

vartotojų poreikius

Šių ekspertų užduotis yra studijuoti procesus, vykstančius į per trumpą laikotarpį poveikio vartotojui proto išorinio stimulo į pirkimo sprendimą.

Todėl vartotojų analizė yra susijusi su dviem pagrindiniais klausimais:

  1. Kaip pirkėjo kultūrinė, socialinė, asmeninė ir psichologinė dalis gali paveikti jo elgesį parduotuvėje?
  2. Kaip priimamas sprendimas dėl pirkimo?

Kultūriniai veiksniai ir jų įtaka vartotojų poreikiams

Kultūros veiksnių įtakapirkėjų elgsena laikoma gana reikšminga. Svarbus yra bendras kultūrinis lygis, tam tikrų subkultūrų įtaka ir socialinė klasė. Vartotojų rinkų analizė per kultūrinių vertybių prizmę suteikia daug naudingų duomenų, nes tai yra kultūra, kurią galima vadinti lemiamu daugelio žmonių poreikių ir elgesio veiksniu.

Kultūra yra įkvėpta mažame amžiuje vaikams, tvirtai įvardijant konkrečius vertybių rinkinius, suvokimo stereotipus ir elgesį. Tai skatina šeimos, švietimo ir viešosios institucijos.

Vartotojo portretas: priklausantis socialinei klasei

Visuomenės padalijimas į socialines klases ir sluoksnius,tam tikra prasme lemia daugumos vartotojų poreikius ir pageidavimus. Socialinės klasės yra gana vienodos ir stabilios žmonių grupės, kurias vienija bendros vertybės, interesai ir elgesys.

Pardavimų rinkos analizė apima studijasTodėl rinkodaros akivaizdoje būtina suprasti, kaip skirtingos pajamos, darbas, išsilavinimas, gyvenamoji vieta, būsto sąlygos ir netgi skirtingų socialinių klasių ir gyventojų sluoksnių bendrojo išsivystymo lygis skiriasi.

vartotojų rinka

Pirkėjai, priklausantys tai pačiai klasei,rasti skirtingų produktų (drabužių, buitinių baldų, laisvalaikio, automobilių, maisto produktų) pasirinkimą. Žinant rinkos ir vartotojų skonį tikslinės auditorijos, kompetentingi rinkodaros galite naudoti šį veiksmingą svertą ir skatinti paklausą tam tikro produkto.

Kokie yra socialiniai veiksniai ir kaip jie veikia vartotojo psichologiją?

Tarp socialinių veiksnių, kurie įtakoja tai, kaip vartotojai vertina pirkimo poreikį, jie išskiria:

  • Šeima.
  • Informacinė grupė.
  • Vaidmuo
  • Statusas.

Taip pat reikėtų apsvarstyti pirminių ir antrinių narystės grupių poveikį. Ši aplinka, kuri tam tikru mastu formuoja subjektyvų žmogaus požiūrį į tam tikrą poreikį.

Pagrindinė narių grupė yra šeimos nariai, draugai ir darbuotojai. Antrinis - profesionalus komandos narys, religinės bendruomenės, klubai. Referencinės grupės vartotojui daro tokį poveikį:

  • Galima paveikti, kaip individas elgiasi su gyvenimu ir pats.
  • Gebėti stumti žmogų į tam tikrus veiksmus ir paminklus, kurie dėl to sukurs savo elgesį ir gyvenimo stilių.
  • Gali ir paveikti, kokius produktus ir prekės ženklus jis nori.

Be to, kad įtakoja tas grupes, kurioms asmuojis gali būti įtakotas išorės (svetimų), bet pritraukti jo bendruomenę. Siekdamas atrodyti kaip "pageidaujamos grupės" nariai, žmogus perka prekes, kurios jam įkūnija kitą gyvenimo būdą.

Šeima kaip svarbus veiksnys, turintis įtakos vartotojų elgesiui

Šeimos yra pirmieji ir dažnai ilgiausieji daugelio žmonių santykiai. Vaikams, kurie yra glaudžiai susiję su tėvais ar globėjais, jie nustato savo norus, įpročius ir orientyrus.

Rinkodaros žodynuose yra tokios sąvokos kaip:

  • Šeimos instruktoriai.
  • Gimę šeimos.

Pirmasis tipas yra visuomenė, kurioje yra asmuogimė ir užaugo (tėvai, artimieji giminaičiai). Čia pateikiama religijos samprata, gyvenimo tikslai, savigarbos jausmai ir meilė. Be to, pamokanti šeima tampa aplinka su tam tikromis politinėmis ir ekonominėmis pažiūromis. Visi grūdai, pasodinti vaikystėje, daro vaisius vėliau visą gyvenimą.

Tiesa, šeimos (žmonos, sutuoktinio, vaikų) vaidmuo ir įtaka yra daug didesnis. Palyginus su netiesiogine pamokančios šeimos įtaka, ją galima pavadinti tiesiogine.

Pirkėjo asmeniniai veiksniai

Šios kategorijos vertė negali būti lyginama sukitų įtaka, nes žmogaus individualios savybės (fiziologinis, ekonominis, psichologinis) yra unikalus visų kitų veiksnių derinys.

Tarp svarbiausių galite nurodyti:

  1. Asmens amžius, šeimos ciklo stadija. Šie rodikliai tiesiogiai lemia tai, kokias prekes vartotojas gali reikalauti. Vaikams reikia pirkti kūdikių maistas, suaugusieji yra linkę išbandyti naujus ir egzotiška, ir arčiau senatvės Daugelis perkelti ant dietos. Be to, analizė ir statistika prašymus populiariausių paieškos sistemų patvirtina faktas, kad vartojimas struktūra smarkiai įtakoja ne tik šeimos gyvenimo ciklą, bet ir psichologinę etapą šeimos gyvenimą. Šiandien rinkodaros nebūtinai atkreipia dėmesį į konkrečius poreikius žmonių po skyrybų, našlystės, sudaro naują santuoką arba kitų svarbių įvykių.
    poveikis vartotojui
  2. Vartotojo sritis. Šis rodiklis yra beveik svarbiausias, nes tai priklauso nuo asmens užimtumo rūšies, priklauso nuo jo pajamų ir poreikių. Darbininkai yra priversti pirkti ir dėvėti specialius rūbus ir batus, o korporacijų prezidentai negali elgtis be brangių kostiumų ir narystės priemiesčių klubuose. Rinkodaros užduotis - nustatyti vartotojų grupes ir kategorijas pagal jų profesinę veiklą ir profesinę veiklą. Remiantis šiais duomenimis, gamintojas galės nurodyti konkrečias produkto savybes.
  3. Ekonominė padėtis. Žinoma, didžiąją dalį pirkimo planuoja asmuo, atsižvelgdamas į savo finansines galimybes. Žmogaus ekonominės padėties charakteristikos yra biudžeto išlaidų lygis ir stabilumas, santaupų ir turto dydis, skolų buvimas, kreditingumas, taip pat ryšys su pinigų kaupimo procesu.
  4. Gyvenimo būdas yra dar vienas asmeninis veiksnyskuris turėtų būti atskirtas nuo socialinės klasės ir profesijos kaip gyvenimo būdas yra vadinamas žmogaus egzistencijos, išreiškiamas per jų veiklos, interesų ir nuomonių forma. Gyvenimo būdas dauguma taikliai fiksuoja asmens esmę, taip pat savo metodus sąveikos su visuomene. Rinkodaros sėkmė labai priklauso nuo gebėjimo "mesti tiltą" iš bendrovės produktų grupės vienija gyvenimo būdas. Pavyzdžiui, iš už kompiuterinių technologijų gamybos įmonės vadovas gali pamatyti, kad jo kontingento pirkėjų bruožas tampa dėmesio siekti profesinės sėkmės. Natūralus pasekmė yra giliau studijos darbo grupės, taip pat kampanijoje naudojama simbolių ir žodžių, kurie susiję su sėkmę.

Išvada

Apskritai, pardavimo rinkos analizė yra skirtasukurti produktą, kuris bus naudingiausias ir patrauklesnis vartotojui. Labai retais atvejais produktas turėtų atrodyti taip. Teigiamo produkto įvaizdžio formavimas pasiekiamas kuriant tinkamą, "darbo" pakuotę ir reklamos kampaniją.

Remiantis nepasakyta pardavimo taisyklėmis,produktas yra geriau parduodamas, jei jis turi palankų vaizdą. Tai reiškia, kad produkto įvaizdis turėtų būti siejamas tik su tam tikroms pirkėjų kategorijoms būdingomis savybes. Nepatogus ar skausmingas aspektas yra nepriimtinas.

konkurentų rinkos analizė

Visų rinkodaros išminčių studijavimaskruopštus duomenų analizė, psichologijos, sociologijos ir ekonomikos naudojimas yra tiksliai pritaikytas norint patenkinti pirkėjo poreikius, pateikti tai, ko jam trūksta (ar jo trūksta).

Dažnai bendrovė siekia tokio metodo, kaip ir jo kliento švietimas. Šis metodas siūlo visiškai naują produktą kartu su problemos, kurią ji išsprendžia, populiarinimui.

</ p>